Gestión de muestras en la oficina de farmacia

  Pocas  cosas llaman tanto la atención de los consumidores como un artículo GRATIS y los responsables de marketing lo saben, por ello inundar el mercado con muestras acostumbra a ser una buena estrategia para incentivar las ventas y para dar a conocer a los consumidores sus productos. Son una herramienta efectiva para generar futuras ventas y para fidelizar clientes, además de ser menos costosa que otras estrategias de marketing. Pero una vez que las muestras de los artículos llegan a la farmacia… ¿Sabemos sacarles partido? ¿Las transformamos en ventas?  En muchas ocasiones no se les da a estas muestras el valor que merecen y se desperdicia su potencial. Deberíamos considerar cada muestra como una herramienta para crear múltiples posibilidades de venta que de ser convenientemente empleadas  pueden ser transformadas en ventas efectivas. 

Errores frecuentes en la gestión de muestras

1. Usarlas para incentivar las ventas de medicamentos: recompensar a los clientes que acuden a la farmacia a retirar su medicación con muestras de producto (sin que estas sean solicitadas y sin saber si le aportarán algún valor al paciente), además de que podría considerarse ilegal [véase un ejemplo], es inefectivo y crea en el paciente una percepción errónea sobre la figura del farmacéutico.

  El mejor regalo que un farmacéutico puede hacer a los pacientes cuando retiran su medicación es su consejo profesional y una atención farmacéutica de calidad.

2. No tenerlas a mano: si no están al alcance del equipo de ventas no podrán hacer uso de ellas.
3. No darles valor: si el cliente recibe una gran cantidad de muestras puede percibir que el producto entregado no tiene valor, así que no debe darse más de 1-2 muestras del mismo producto. 
4. No acompañarlas de un consejo: hay que explicarle al cliente qué es lo que se le está entregando, sus características y forma de uso.
5. Dar muestras de un producto que el cliente ya nos ha comprado o de otro similar.
6. Permitir que el personal se lleve las muestras y no lleguen al cliente.
7. No tenerlas ordenadas por categorías o marcas.

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 ¿Cuándo,cómo y a quién dar una muestra?

a) Cliente que nos solicita una muestra: todos tenemos clientes que nos piden muestras, pero hay que saber diferenciar a los clientes que de verdad tienen posibilidades de llegar a adquirir el producto de los que sólo quieren sacarte la muestra (hay auténticos profesionales de esto). Para estos últimos hay que tener a mano las muestras de menor calidad si quieres evitar conflictos innecesarios sin necesidad de desperdiciar muestras tan valiosas como escasas.

b) Cliente que adquiere otro producto: siempre que un cliente adquiera un artículo de parafarmacia de cierto valor es aconsejable entregar una o varias muestras para fidelizar y generar nuevas oportunidades de venta. Pongamos por ejemplo una clienta que viene a la farmacia a comprar su crema antiedad, sería adecuado darle a probar un producto de calidad superior (de otra marca premiun) o un producto complementario (contorno de ojos, desmaquillante, etc) pero NUNCA darle muestras de la misma crema que ya compró ni de un colutorio para la halitosis.

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c) Cliente en el que percibimos una necesidad: en no pocas ocasiones tras una charla con un cliente, durante una consulta o simplemente por su aspecto podemos percibir que al cliente/paciente le podría ir estupendamente alguno de los productos que nosotros tenemos. (Por ejemplo un paciente en el que observamos que padece rosácea, que retira medicamentos para la psoriasis o que usa tratamientos que provocan sequedad cutánea). Esta es la mejor ocasión para entregar una muestra sin que nadie nos la solicite, y si tu intuición ha acertado tendrás muchas probabilidades de fidelizar al usuario y hacer que valore tu consejo.

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15 thoughts on “Gestión de muestras en la oficina de farmacia”

  1. Con la dermocosmetica no tengo duda pero cuando doy muestras de fitoterapia? Por ejemplo de un laxante? Cuando se llevan otro diferente? Gracias!!

    1. Un ejemplo puede ser el que tú dices:persona que te lleva un duphalac puedes ofecerle muestras de otros laxantes…También a pacientes que usen fármacos que causan estreñimiento (ej. Tramadol), dietas de adelgazamiento, personas en proceso deshabituacion tabaquica… Todos aquellos a los que tú creas que les puede resultar útil el producto que les das.

  2. Yo en esos casos ofrezco la muestra y le propongo que no compre el producto que venía a buscar y en función de la satisfacción en el uso de la muestra decida cuál llevarse. Si bien retraso la compra esta se realiza finalmente con mayor calidad.
    Interesante post.

    1. A mi tampoco me importa postponer una venta y ofrecer muestras para que el cliente pruebe y decida por sí mismo. Ya sé que muchos piensan “más vale pájaro en mano…” pero da muy buena imagen y genera confianza en el farmacéutico.

  3. Muchas gracias por vuestras ideas! Roi, no había caído en “cruzar” ventas con las muestras, pobreta de mi, que me falta por aprender. Sí que es verdad, que con la dermocosmética lo hago, como tu dices, si se lleva una crema facial, le doy una muestra de serum o de contorno de ojos. Pero con la fitoterapia no se me había ocurrido. Virtu, me parece una gran idea lo que dices, además si sabes a quien le das la muestra, seguro que vuelve o a comprar su producto o el que le has recomendado. Mañana lo pongo en práctica! Muchas gracias compañeros!!

  4. Me gustaría hacer una puntualización, en el caso del asunto de las muestras y el personal. Del mismo modo que a través de la muestra se da la posibilidad de probarlo al cliente, también lo prueba el personal y de ese modo se pueden familiarizar con texturas y sensaciones en el caso de las muestras de dermocosmética. Si tu equipo no conoce los productos a fondo, no podrán aconsejarlos adecuadamente.¿no?

    1. 100% de acuerdo en que todo el mundo tenga acceso a ellas y las pruebe. Ojalá todo el personal lo hicera… Pero cuidado xq lo que no se puede permitir es que las mejores sean agenciadas por parte del personal y no lleguen al usuario final. Yo las tengo a buen recaudo y las voy sacando poco a poco…para evitar problemas.

      1. A mi personalmente, conocer de primera mano los productos que vendo me parece fundamental. Lógicamente no me voy a tomar un laxante si no estoy estreñida, pero haber probado lo q ofrezco es una venta segura.
        Por otro lado, como clienta, me parece un error horrible no ofrecer muestras en dermocosmetica, etc…a alguien q reliza una buena compra para q pruebe otros productos. Y otro error es seleccionar a la gente por amiguismos o pintas o yo que se…ver q hay a gente q la untan a mueatras y a otra q no le dan nada a probar se traduce en pérdida de cliente.
        Buen post, Roi!

  5. Muy interesante Roi, las muestras son fundamentales para la venta. Al ofrecerlas hay que darle valor y anotar qué se le ha dado porque muchas veces vienen a comprar las muestras que les diste y… ¡no sabemos qué producto hay que dar! 😉

  6. Estoy de acuerdo en la mayor parte excepto en lo que el personal se lleve la muestra,yo como trabajadora agradezco q mi jefa me deje coger alguna muestra,me ha servido para probar productos que no conocía en absoluto,algunas cremas descubro q son verdes!o unos caramelos,que no se pegan al paladar,etc..!vendo todo mucho mejor lo que yo he probado(aunque no me haya gustado xk se que algunas clientas es justo lo q buscan)

    1. Hola Patricia, no pretendía decir que el personal no tenga acceso a las muestras ni que no las pueda usar, de hecho es importante que las conozca el producto y lo pruebe el mismo, pero sí creo conveniente que haya cierto control por parte de alguna persona responsable para evitar abusos. Es ciertas ocasiones, y si las muestras con muy “apetitosas” hay riesgo de que no lleguen a su destinatario… Un saludo y gracias por tus comentarios.

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