Marcas que NO apoyan a la farmacia

  Cada marca es libre de comercializar sus productos donde quiera y de elegir la estrategia de distribución y los canales que crea convenientes. Dicho esto prosigo: los farmacéuticos estamos hartos de que se aproveche el prestigio del canal farmacia cuando se quiere lanzar un nuevo producto para que luego pase a ser vendido en otras superficies en cuando sus ventas se consolidan. No es que los farmacéuticos tengamos miedo a la libre competencia cuando vemos los mismos productos que nosotros vendemos en los lineales de otros establecimientos: simplemente nos sentimos dolidos y traicionados. Lo más grave del asunto es que en algunas ocasiones a estos distribuidores se les ofrecen condiciones más ventajosas que a la farmacia: grandes descuentos por volúmenes de compra a los que tú nunca podrás llegar e incluso promociones exclusivas para ese canal. ¿Cuántas veces hemos invertido tiempo, dinero y espacio a un producto para verlo poco después más barato en la parafarmacia de al lado? ¿Por qué en sus anuncios dicen “disponible en su farmacia” si luego se lo van a vender también a Carrefour?

Selecciona a tus proveedores

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Oferta exclusiva de Anthelios para Carrefour

  Una adecuada gestión de compras busca tener a los mejores proveedores y los productos de mayor calidad al mejor precio; dado que buena parte de los gastos de la farmacia salen por esta vía debe ser una función estratégica dentro de la farmacia. Hay muchos factores que debes tener en cuenta a la hora de seleccionar a tus proveedores: precio, calidad, formas de pago, etc. Sin duda es también importante el valor que esa marca aporta a tus clientes, pero ¿y el valor que te aporta esa marca a ti? ¿Te ayuda esa marca cuando lo necesitas? ¿Esa marca invierte y cree en ti? ¿Os apoyáis el uno en el otro y crecéis juntos o le trae sin cuidado tu situación?

  Si bien no siempre será posible prescindir de ciertas marcas que están muy implantadas por motivos de demanda, sí se puede relegar a un segundo plano a aquellos laboratorios con políticas poco comprometidas con la farmacia. Si un cliente llega a la farmacia buscando un artículo de una marca muy conocida y no lo tienes en stock posiblemente pierdas la venta, pero cuando lo que busque el cliente sea tu consejo y recomendación prioriza aquellas marcas que sí apuestan por tu farmacia. Por ello cuando compres no te limites a adquirir los productos que los clientes más demandan como haría una parafarmacia: un buen retailer busca y selecciona productos para sus clientes.

Así que si como yo eres de los que se indigna al ver a

Aquilea en perfumerías Arenal
Aquilea en perfumerías Arenal

ciertas marcas en los lineales de Alcampo o de Carrefour, acuérdate de ellas a la hora de hacer tus compras y de seleccionar a tus proveedores. Es vital diferenciarse de la competencia, especialmente de aquella que proviene de canales no farmacéuticos, apostando y otorgando un lugar preferente a aquellas marcas que apuestan por la farmacia y generan valor.

  Del mismo modo que la farmacia deberá seleccionar con más cuidado a sus proveedores ciertos laboratorios deberían seleccionar mejor a sus compradores en el futuro, al menos si quieren seguir gozando del valor y del prestigio que les aporta el canal farmacéutico. En un mundo de boticarios interconectados por las redes sociales que vean tus productos expuestos en el lugar equivocado puede tener graves repercusiones para tu marca. No es utopía, los farmacéuticos unidos tenemos fuerza y ya hemos visto como alguna marca importante se ha dado  un giro de 180º grados a su política de distribución. 

13 thoughts on “Marcas que NO apoyan a la farmacia”

  1. Recuerdo un párrafo de un artículo que leí sobre estrategias de venta y comunicación. Tras buscarlo, lo voy a transcribir:
    “Imagina que quieres vender chicles funcionales (como los que ayudan a dejar de fumar, pero en este caso saciantes, relajantes, vigorizantes…) ¿Cómo diseñar la campaña para darlos a conocer?…
    … Aunque es un producto que aspira a estar en lass estanterias de los supermercados decidimos empezar a distribuirlos en el canal farmacia porque es un producto difícil de comprender para el consumidor final. Y utilizamos a los farmacéuticos para que los prescriban a sus clientes. Cuando sean más conocidos en el mercado, entonces sí haremos una campaña de comunicación más tradicional y los introduciremos en las grandes superficies”.
    Este es el punto de vista del departamento de comunicación de los fabricantes, y creo que es bueno conocerlo para tomar las decisiones adecuadas

  2. Genial artículo! Nos utilizan de trampolín para darle prestigio y visibilidad a sus productos. Una vez tienen fama,sobramos en su cadena de eslabones

  3. Avene apoya muchísimo a las farmacias y los farmacéuticos.
    Trabajo en el departamento de Trade Marketing de Pierre-Fabre y somos un equipo muy amplio dando apoyo a las farmacias.
    No entiendo porque aparece su logo en la imagen de arriba.. , da lugar a confusión al consumidor.

    1. No he nombrado a Avene para nada. La foto de portada es genérica y aparecen muchas marcas, muchas de ellas con conducta ejemplar, se ha entendido mal esa imagen.

  4. Hola Roi,
    Muy interesante tu artículo y como bien dices las marcas traidoras las conocemos todos. Si bien, me ha pasado como a Azucena que la foto de portada me ha generado confusión ….
    Sin embargo a mi me duele más cuando es un propio compañero farmacéutico el que traiciona vendiendo los productos fuera del canal y prostituyendo nuestra profesión.
    Saludos
    Virtu

    1. Hola Virtu,
      La foto de la portada finalmente tuve q cambiarla, me llamó mucha gente dándose por aludida, aunque creo que si leías el texto estaba todo muy claro. Como bien dices muchas veces no es el laboratorio el que pone los productos en otros canales, a veces son farmacias y parafarmacias. No obstante es fácil de reconocer xq en estos casos habrá poco surtido, el precio no será muy bueno y no tendrán el material de visibilidad que proporciona el laboratorio. De cualquier forma el laboratorio debería preocuparse por dónde aparecen sus productos, rastrearlos hasta el origen y cortarles el suministro (se puede, y me consta que algunas marcas lo hacen).

  5. Con todos mis respetos y sin intención de crear polémica, las farmacias os aprovecháis muchas veces de canales de distribución ventajosos y exclusivos de farmacia para conseguir productos no sanitarios y que legalmente se pueden vender en otros establecimientos.
    Las mayoría de parafarmacias no tenemos acceso a los distribuidores que tenéis las farmacias (da igual que el titular de la parafarmacia sea un licenciado en farmacia) y por tanto, nos toca adquirir los productos a través de otros distribuidores peores que abusan del precio y te ofrecen un precio sin iva superior al que podrías encontrar en amazon al 21% de iva… Con lo que olvídate de vender porque nadie te va a querer comprar tan caro.
    Creo que lo mejor sería que cada fabricante/distribuidor estableciera un precio mínimo de venta y que si no lo cumples te dejara de suministrar.
    Vosotros queréis que solo se os suministre a las farmacias, ¿eso es justo para los demás?
    No estoy a favor de que Carrefour o Amazon revienten los precios, pero tiene que ser posible un libre comercio en el que todos podamos ganarnos la vida y no solo unos pocos se forren a costa de aplastar a los demás.

    1. Hola Amparo, creo que una marca está en su derecho de no vender a una parafarmacia si no cuadra con su estrategia o cree que puede devaluar la imagen de su producto. No obstante, por lo general, las parafarmacias no suelen tener problemas para conseguir la mayoría de marcas. Incluso en muchas ocasiones, comprando más barato que la farmacia, porque no pocas veces veo precios de venta con los que una farmacia pequeña no puede competir. Por si no lo sabes, una farmacia paga un 5% más que tú por cualquier producto de parafarmacia (se llama recargo de equivalencia, una especie de impuesto revolucionario que nos cobran porque sí). Además los gastos de personal de una farmacia son muy superiores, un farmacéutico puede cobrar 3 veces más que un dependiente de parafarmacia (su formación lo vale).
      La realidad es que la farmacia se ocupa de dar a conocer el producto, invirtiendo en él, formando al equipo etc y luego llega la parafarmacia y el único valor que aporta es vender el producto más barato.
      Mucha suerte con tu parafarmacia, sólo defiendo la estrategia que me parece mejor para una farmacia media. Y no olvidemos, que la mayoría de parafarmacias, son propiedad de farmacéuticos que tienen a su vez parafarmacias.

      1. Hola roicalseijas,

        No te equivoques, en nuestra Parafarmacia también pagamos el recargo de equivalencia, un recargo abusivo en el que el 21% de IVA se convierte en 26.2% y el 10% en el 11.4%… Lo que evidentemente nos hace perder margen de beneficio, principalmente si intentas competir en internet contra los grandes que ajustan el precio muchísimo. Muchas veces vendemos a precio de coste para no perder al cliente, ganando 0.
        De hecho, a veces sale más barato comprarlo a una parafarmacia online famosa al 21% de IVA que al propio fabricante…¿por qué? Porque el fabricante bonifica a quien le compra 1000 unidades gastándose 6000€ en un producto.

        En nuestra Parafarmacia, que por cierto atienden Licenciados en Farmacia, también gastamos dinero en formación para asesorar a los clientes e invertimos en publicidad para dar a conocer el producto, no te equivoques. Y no, no tenemos farmacia pese a ser farmacéuticos licenciados, no hemos tenido la suerte de conseguir una o poder heredarla de padres-hijos sin esfuerzo…(no digo que sea tu caso)

        Sobre lo que comentas de que la mayoría de parafarmacias no tienen problemas en conseguir la mayoría de las marcas…te lo puedo discutir mucho. Las farmacias disponéis de una clientela normalmente asidua de necesidad (la que compra medicamentos) que ya de paso pueden comprar productos de parafarmacia, esa clientela os proporciona un colchón de ingresos que podéis invertir en stock. Las parafarmacias en cambio, sin esa clientela fija, cuando el fabricante te pide un pedido mínimo de 800€ para un producto que no sabes si vas a poder vender antes de caducar…tiene un riesgo importante.

        Me reitero en mis comentarios de mi anterior post: no se debería permitir vender un producto por debajo de cierto umbral de forma que cada empresa, ya sea grande o pequeña, se pudiera ganar la vida honradamente.

        Un Saludo y mucha suerte para todos

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