Plan de Incentivos: diseño y objetivos

  ¿A quién no le gustaría que su personal estuviera siempre motivado, implicado al 100% con los objetivos de la empresa y dispuesto a realizar esfuerzos extra? Las razones al distinto rendimiento de las personas hay que buscarlas en sus diferentes capacidades innatas, en su formación (que se puede mejorar) y en su motivación, que se puede potenciar. Incluso la persona con las mejores capacidades innatas, con la mejor formación y con buena disposición personal, puede tener momentos de bajo rendimiento profesional si ésta no está convenientemente motivada y no cuenta con retos que despierten su interés. Un plan de incentivos bien diseñado mejorará el rendimiento de tu equipo y la eficiencia de la empresa.

  En las oficinas de farmacia no hay tradición de ofrecer planes de incentivos a su personal, pero los paradigmas están cambiando y es obvio que instaurar un plan de incentivos beneficiaría tanto al personal como a la propia empresa. Si necesitas un buen ejemplo de cómo un plan de incentivos motiva a un equipo de ventas no tienes más que observar a los comerciales de los laboratorios farmacéuticos que día a día visitan tu farmacia: siempre que con una sonrisa, bien informados sobre el producto que venden, hipermotivados, armados con ofertas irresistibles y con sus argumentos de venta. Si te cogen con las defensas bajas lo normal es que acabes comprándoles mucho más de lo que realmente necesitas y con el almacén lleno de sus productos (tema muy interesante que deberíamos desarrollar en un futuro post). Estos profesionales de las ventas cuentan con un plan de objetivos e incentivos, si no lo tuvieran no tendrían tanta motivación para cerrar ventas y en los almacenes de las boticas habría mucho más espacio disponible.

¿Qué objetivos buscamos con un Plan de Incentivos?

  • Motivar a tu equipo para que éste se implique en el éxito de la empresa.
  • Potenciar el desarrollo personal de los trabajadores.
  • Mejorar las conductas.
  • Aumentar la productividad.
  • Atraer al mejor personal a tu empresa.
  • Aumentar las ventas y la eficiencia de la empresa.

¿Cómo diseñar el Plan de Incentivos que necesitas?

  • Fija un objetivo: todo plan de incentivos debe perseguir unos objetivos concretos acordes con la estrategia comercial o el plan de marketing de la farmacia que lo crea.
  • Mide los resultados: deben establecerse mecanismos claros y simples que permitan medir los resultados.
  • Fórmulas de pago: recordad que no a todas las personas les interesa el mismo tipo de incentivo.
  • Revisiones: deben realizarse con periodicidad (trimestralmente) para ver resultados y plantear nuevos objetivos.

Errores que no debes cometer

  • El Plan de Incentivos y sus objetivos han de ser claros y estar recogidos por escrito.
  • Incentiva sólo aquello que te interese.
  • El PI debe ser justo y la recompensa significativa.
  • El cálculo ha de ser lo más sencillo posible.

¿Qué tipo de incentivos vas a ofrecer?

  Los incentivos pueden ser en forma de un incremento salarial fijo, variables en función de los objetivos alcanzados, en forma de tiempo libre, mejores horarios o incluso de regalos. Personalmente creo que es más efectivo ofrecer incentivos económicos, pero siempre es mejor consensuarlo con la persona receptora del incentivo. La comisión puede darse por ventas a partir de la primera unidad o a partir de cierto número, por implantar nuevos servicios, por la buena marcha de una categoría de la que esa persona es responsable, por aumentar el ticket medio etc.

¿A quién van dirigidos los incentivos?

  Los incentivos van destinados a todo personal de la farmacia, farmacéutico y auxiliar, cuyas responsabilidades puedan tener un impacto significativo en las cuentas de la empresa.

¿Qué no vamos a incentivar?

cruz farmacia  Al tratarse la farmacia de un establecimiento sanitario creo que hay ciertos matices y consideraciones éticas que deberíamos introducir en nuestro plan de incentivos: por encima de todo está la salud y el bienestar del paciente. No deberíamos incentivar las ventas de medicamentos con receta porque se supone que su volumen no depende directamente de la persona que dispensa esas recetas, además incentivar la venta de medicamentos podría crear un conflicto de intereses al farmacéutico. Nunca deberemos incentivar ni promover actitudes que puedan tener algún perjuicio sobre la salud del paciente, ni que puedan suponer un desprestigio o pérdida de credibilidad para el farmacéutico como profesional de la salud.

2 thoughts on “Plan de Incentivos: diseño y objetivos”

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