¿Por qué no vendes más?

obstaculos

  Muchas farmacias no logran vender todo lo que podrían, no alcanzan todo su potencial comercial. ¿Por qué? Solemos buscar las razones de este bajo rendimiento en factores externos como la crisis o la competencia, cuando en realidad el enemigo está mucho más cerca de lo que sospechamos: el enemigo somos nosotros mismos. Algunos obstáculos son difícilmente modificables, como la localización de la farmacia o sus características arquitectónicas, así que nos centraremos en las barreras a la venta sobre las que nos es más fácil actuar. El camino puede presentar obstáculos, pero eso no importa, lo que importa es estar dispuesto a superarlos.

Desconocimiento del producto

tendenciasofa2015  ¿Cuántas veces un cliente se interesa por las características de un producto y el farmacéutico/auxiliar no es capaz de responder a sus preguntas? Esta situación que acabo de describir es por desgracia cada vez más habitual, ya que atendemos a clientes cada vez más exigentes y mejor informados gracias a internet. A menudo sabe más el cliente sobre el producto que el vendedor que está en la farmacia y esto no se puede consentir ni soporta justificación alguna. ¿Si no sabes ni lo que vendes cómo esperas tener éxito? No nos extrañe luego que los usuarios recurran cada vez más al canal online dónde sí encuentran toda la información que demandan. Esto se soluciona con formación, formación y formación, que debe ser un derecho y una obligación para todo el personal de la farmacia.

Política de precios equivocada

euro.art  Mucho se ha discutido sobre los precios y los márgenes comerciales en la farmacia así que no nos extenderemos mucho en este punto, sólo deciros que para mí el precio ideal de un producto es aquel que te permita alcanzar el máximo beneficio. Esto se logra buscando el equilibrio entre margen comercial y la adecuada rotación del producto, de modo que si pones un margen demasiado alto la rotación caerá y los beneficios disminuirán. Puedes encontrar más información sobre este asunto en este artículo.

Mala actitud del personal

enfadado_grande  Un equipo motivado, formado e implicado con los resultados es la mayor fortaleza de una farmacia. Por desgracia esto no es lo más habitual y la culpa es tanto de la dirección como de los empleados. Malas actitudes frente a los pacientes, falta de interés por sus problemas y sus necesidades, pueden llevar al traste el proceso de venta y la reputación de la farmacia.

Desconfianza del cliente

duda  Si algo debe de caracterizar la relación del farmacéutico con sus pacientes/clientes es la confianza. Es algo que lleva mucho tiempo conseguir y que es muy fácil de perder. Por ello cuando aconsejes un producto hazlo siempre con honestidad y buscando el máximo beneficio para el cliente. Si te dedicas a vender plantillas adelgazantes, pulseras para el mareo y otro tipo de “productos milagro” no te extrañe que pierdas su confianza.

Sala de ventas poco cuidada

  El espacio donde los clientes son atendidos y donde se generan las oportunidades comerciales debe ser cuidado con mucha atención. Entre los errores más habituales encontramos descuidar la limpieza (imperdonable que el producto esté sucio o con polvo), mala disposición de los expositores, productos y folletos desordenados, espacio saturado etc.

Escaparate mediocre

  El escaparate es tu mejor vendedor, trabaja las 24 horas del día los 365 días del año. Dedícale el tiempo que se merece. Si la gente pasa por delante y no se detiene un minuto a observarlo, o si no recibes preguntas sobre el material que tienes expuesto, es que algo estás haciendo mal. Un fallo muy habitual es limitarse a amontonar productos sin ningún sentido de la estética como si se tratase de un bazar.

Experiencia de venta negativa

  Si un cliente tiene una mala experiencia durante el proceso de venta lógicamente tardará más en volver. Un ejemplo son las largas colas que se forman a veces en las horas punta, por eso es vital ser ágil en esos momentos y evitar las aglomeraciones. Si el cliente no se siente cómodo en tu farmacia poco puedes hacer para que vuelva. Puedes mejorar la experiencia de venta simplemente con una conversación amistosa, interesándote sinceramente por los problemas de salud de tus pacientes, entregando la muestra adecuada a los clientes de parafarmacia etc.

Tú mismo

  El farmacéutico titular o gerente es siempre el principal responsable de que la farmacia no venda todo lo que tiene que vender, y en general de todos los problemas que se planteen. Por suerte también el mismo es la solución. Toma las medidas necesarias para optimizar tu farmacia y mejorar su rendimiento y deja ya de buscar excusas en factores externos. Recuerda que los grandes resultados requieren a menudo grandes acciones.

Roi Cal Seijas

@farmacode

Farmacéutico comunitario.

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